蒋方舟与大家的书房学习感受

蒋方舟与大家的书房学习感受

没有人比你更熟悉你手头的工作了。只是有可能对方所关心的问题的答案在四级甚至五级目录中。例如，向上级汇报一个新产品的营销方案，上级比较关心的是投入产出问题。但这个问题在执行方案的某个小点的某个小小点下，所以通过自上而下疑问回答做分解后，才发现原来这个问题是上级最关系的核心问题之一，就要把它拿到一级或二级目录中。

我把这种方式比喻为“旧瓶装新药”。可以把旧瓶想象成对方思维模式里放的几个瓶子，你要把表达的内容按照对方瓶子的分类放到相应的瓶子里，这样才能得到他的认可。例如，关于新产品，客户关心的是Why、What、How，如果向客户介绍产品的五大差异、七大优势、八大特点，就完全不符合客户的需求。所以，要将这些内容按照客户对瓶子的分类扔进去。就如同前面那个例子一样，如果那个问题是领导最关心的，你就不能将其放到下面，而要放到相应的瓶子里，这就是旧瓶装新药。

自上而下疑问回答做分解要保证按照问题的分类进行回答。在实际工作中，往往存在很多相反的例子。例如，一位销售客户管理系统的大客户经理，经过对客户调研后发现对方有如下三个问题：第一，客户的来源比较多；第二，客户的项目负责人更换比较快；第三，客户提供的信息不准确。之后提供的解决方案分别从系统性、安全性、保密性、联系性等方面进行，帮助对方解决问题。花了那么大力气去了解对方的问题，结果提供的解决方案跟这个需求完全不匹配，换句话说，那三个问题是客户的瓶子，我们的解决方案要跟客户的瓶子一一对应（把内容装进去），才能让客户理解我们的产品可以帮助他们解决哪些问题。我在各大企业授课过程中发现，大量的售前方案都存在这种问题，项目建议书在呈现客户甲、客户乙和客户丙的不同需求时，只有PPT的前三页不一样，后面则完全一样。自上而下疑问回答做分解是基于对方需求来搭建结构、呈现内容的方式，既要保证所有的核心问题都被问到，又要保证按照问题的分类进行回答。