蔡钰商业参考学习心得

蔡钰商业参考学习心得

马云说过一句话，他说：阿里巴巴到 2036 年，就能成为世界第五大经济

体，排在美国、中国、欧洲、日本之后。为什么这么说呢？他的解释是，

一个公司如果能够服务 20 亿客户，创造 1 亿的就业岗位，帮助 1000 万的

中小企业盈利，那它就应该算经济体。

用经济体这个视角去看淘宝和天猫的时候就有趣了。因为这样一来，淘宝

平台上出现的一些新潮流，那都能算社会小趋势了。所以我有时候见到在

淘宝工作的朋友，都会问他们一句，你们最近在淘宝上又发现了什么新鲜

事吗？只要这么一问，我绝对能听到好玩的。

刚好最近，我又听到了一批，所以今天我想给你讲几个我最近听到的，淘

宝上的小趋势。

第一个是一股小小的挖掘机购买热潮。

最近半年，淘宝上的小型挖掘机卖得很好，不是玩具，也不是那种重型的，

而是小小的，两三万一台，付个 5000 块定金，人家就给你发货。这种小型

的挖掘机，今年销量的增长速度比往年翻了好几倍。

买家主要来自农村或者小城镇。干嘛用呢？大多数买家是自己家里盖房子

打地基、挖旱厕、挖坑松土种果树、干农活清牛粪；还有一些是专门买来

接活儿用，替别人装修做破碎、整理农田或者挖水沟，一次挣个几千块钱，

很快就回本了。

我去淘宝搜了「小型挖掘机」，真的看见好多产品，卖家大多来自山东，

济宁、烟台、聊城、潍坊都有，卖得好的单品一个月能卖 500 多台。唉，

挖掘机能用单品这个词吗？我们先用着吧。

买家们特别好玩，他们纷纷在评论里面汇报自己买挖掘机的用途。有人说

「我是帮忙给老家兄弟买的」、还有「买了直接寄到叔叔的养殖场了」、

还有「我是买来给后院的果园松土的」、还有「买给爸爸挖土用的」、还

有「每天在村里疏通排水」……五花八门，眼界大开。

那为什么今年小型挖掘机的销量会开始翻倍呢？我这个淘宝的朋友，他叫

黄金龙，他告诉我说两个原因。一个原因是前两年，农民们作为卖家，成

规模地被接进移动互联网。一开始的时候他们是开店，或者开直播去卖自

己的农产品和土特产，等这个套路熟悉了之后，他们就会发现，唉，不止

是我的供给能力可以被对接到电商平台上，我的需求也可以被电商平台满

足。所以他们的这些需求，比如说用小型挖掘机，也开始变成了一股集中

的购买力。

听到金龙这么一说，我觉得还挺美好的。如果这是一个小趋势的话，那么

在未来，我们可能会在淘宝上看到越来越多意想不到的生产力工具成为主

流的消费品。那么淘宝就不但是一个能够满足消费主义的平台，还变成了

一个推动生产力效率的平台，这是不是挺美好的？

另外一个原因呢，就不太靠谱了。金龙说：你就当我扯淡哈，你就那么一

听。我怀疑很多家里有矿有鱼塘的朋友，是把微型的小挖掘机当成玩具和

礼物，但我还没有证据。因为我们发现，挖掘机施工的视频，有大量的男

性用户特别喜欢看，一看看半天。还有人去找卖家咨询说：你这挖掘机可

以挖山洞吗？可以给小孩挖沙子吗？可以买给男朋友当礼物吗，你推荐哪

种？

我听了这么扯淡的原因，我想了想说，这样，你们去联合卖家做一个挖掘

机盲盒试试。要是盲盒也有人买，那就说明，挖掘机真的是变成玩具和礼

物了。

这是小型挖掘机的故事。

第二个小趋势是，有一批海外的中小品牌发现，如果把淘宝当成实验室，

就可以低成本地测试自己适不适合进入中国市场。

以前一个海外品牌考虑要不要入华，很费事。它要先做消费者调研，熟悉

中国市场，然后要寻找合作方，再注册中国公司，一系列的流程跑下来，

又费时间又成本高，等站稳了脚跟可能还会发现自己一两年前做的调研已

经失效了，消费者对自己的兴趣已经转移了。

那怎么办呢？从 2018 年开始了，有的小品牌醒过神来了：这么多中国代购

在买我的东西，那我可以干脆跟代购和网红们合作，借他们的口风来试探

市场的匹配度呀。所以，品牌们就直接跟网红和达人们联系，请他们在中

国的网络社区里种草，请他们直播带货，请他们用自己的买手店来做促销

活动，这样来测试中国顾客对自己的兴趣。那么有个两个月就能见分晓，

看见了好的苗头，就马上自己开天猫旗舰店。要是卖得不好，那也没关系，

这是网红的促销做得不好，不是我品牌做得不好，我藏在后台也没什么损

失。

2 年来，有 5900 多个海外小品牌是这样，先走的淘宝全球购，再开天猫旗

舰店，这样进的中国市场。比如意大利有一个包包的牌子叫 BUTI，今年疫

情期间，它借助中国的一家全球购买手店，刚上新就卖了 119 个，这把 BUTI

的老板给震惊了。还有个斯德哥尔摩香水叫百瑞德，在淘宝网红买手的直

播间里面 1 分钟就卖出 600 多件。这些品牌尝到了甜头，现在一边继续推

进跟网红和代购们的合作，一边在加紧跟天猫商量要开自己的旗舰店了。

你看，这个思路是不是还挺机智的？这是第二个小趋势。

第三个小趋势，就体现的是中国卖家的机智了。这半年，淘宝上出现了一

个挺特别的直播品类，叫锦鲤直播。

不是成都那个锦里，是你天天转发求好运的那个锦鲤，鲤鱼。这个品类淘

宝上已经有上百个主播了。因为中国卖家们发现，直播卖锦鲤是一个神操

作，转化率很高。